“Cuando se produce una discrepancia, discutir puede parecer natural, incluso razonable, pero no ayuda en nada. Casi nadie cambia si primero no se siente comprendido”. Douglas Stone
¿Cómo son tus acuerdos? ¿Y tus desacuerdos?
Negociamos y nos adaptamos todo el tiempo. En el trabajo, con los amigos, la familia, con nuestras parejas; la negociación es una de las claves de la vida en sociedad, sin ella solo habría ganadores y perdedores, dictadores y dominados. Naturalmente en el mundo laboral la negociación está presente en todo. Se negocian contratos y precios con clientes y proveedores, pero también negociamos y nos adaptamos cotidianamente en nuestra relación con compañeros, líderes y con todos aquellos con los que interactuamos en el desarrollo de nuestras tareas, que, como parte de un proceso, requieren del aporte coordinado de diversos actores para poder ser llevadas a cabo. Es difícil alcanzar objetivos en el ámbito del trabajo de manera individual y aislada, por eso, el entendimiento con los otros es un factor crucial para obtener buenos resultados en el desarrollo de nuestras actividades laborales. En este sentido, continuamente surgen diferencias que requieren el acuerdo de, al menos, dos partes involucradas, en donde no se debe ser ni víctima ni victimario, ni tampoco culpable o culposo, sino responsable de acercar posiciones desde un lugar neutro y entendiendo ambas partes. En este punto es preciso superar el enfoque de negociar buscando solo ganar la disputa, sino que se debe trabajar para establecer una relación sustentable con el otro, encontrar un punto en común basado en un vínculo “ganar-ganar”. Sobre todo teniendo en cuenta que nos desarrollamos laboralmente en contextos cada vez más dinámicos y cambiantes, lo que hará que frecuentemente tengamos que renegociar acuerdos ya cerrados con otros, porque cambiaron las condiciones, se movieron las variables o porque tenemos nuevos objetivos. El futuro es cambiante y el movimiento será la regla, lo que nos exigirá ser más ágiles para alcanzar nuestros objetivos. Desde luego esto requiere más trabajo, tiempo, y a la vez desarrollar nuestra capacidad de ponernos en el lugar del otro, agudizar la escucha activa, ser creativos y, en definitiva, trabajar desde nuestro ser para optimizar la forma en la que desarrollamos nuestros vínculos laborales. El concepto de escucha activa trata de la capacidad de percibir más allá de lo que las personas expresan con palabras, descifrando también las emociones e ideas que subyacen en su discurso o presentación, como dice el padre del Management moderno, Peter Drucker “Lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice”. (Drucker, 1992) Se trata además de generar empatía con el otro a partir de un interés genuino en sus expresiones, lo que no solo nos permite alcanzar el objetivo de poder ponernos en su lugar para identificar con claridad sus necesidades, situación y expectativas, sino que, además, se ha demostrado que el sentirse escuchado y comprendido mejora notablemente la predisposición de las personas a escuchar y esforzarse por llegar a un punto de acercamiento de posiciones. Este tema fue y es tan trascendental para el desarrollo de la humanidad. Ya los griegos en la antigüedad concibieron el término de dialéctica como “el arte de persuadir, debatir y razonar ideas diferentes”, y fue Platón pionero al utilizarla en sus diálogos como método para llegar a la verdad. En un contexto laboral, esta dinámica dialéctica no busca la verdad sino lograr un acuerdo que conforme a ambas partes. Muchos de los métodos actuales de negociación combinan las virtudes de la dialéctica para debatir, con la lógica como herramienta para desarrollar nuestras argumentaciones. La lógica resulta clave para procesar de forma ordenada todo el caudal de información obtenido durante una negociación, identificar con claridad la raíz de las diferencias, las posiciones, necesidades y expectativas de las partes, y generar una propuesta que logre acercar posiciones y conformar a todos. La misma será realmente exitosa si los resultados obtenidos son superadores de la situación inicial, incluso si no todos alcanzan los niveles de beneficios esperados. Y es que las decisiones de los diversos actores solo serán comprendidas si se las entiende como partes de un todo. Como eslabones de una cadena más grande, que representa una visión integradora del negocio en el que actuamos de forma estratégica, forjando relaciones sustentables para crecer en conjunto en un mundo desafiante y cambiante. Finalmente destacar que en una negociación, además de trabajar en el tema concreto a analizar y resolver, y de identificar las emociones en juego de las partes involucradas, deberemos también trabajar en nuestro ser. En nuestra capacidad de aceptar que quizás tengamos que ceder en algún aspecto, de mantenernos firmes si estamos convencidos de que nuestra opción es la más indicada para el conjunto, y también de aceptar que en ocasiones puede no ser posible llegar a un acuerdo. Decisión que, en definitiva, habrá sido el resultado de pensar en lo mejor para todos los involucrados. Ser flexibles y adaptarnos a los cambios permanentes que vivimos nos va a permitir tener más posibilidades en el mundo del trabajo.