6/9 – Venderme

“El alma jamás piensa sin una imagen”, Aristóteles.

¿Cómo te convencés para luego convencer? ¿Cuál es el límite de compra de tu cliente que estás dispuesto a transformar para que la venta suceda?


Como trabajadores somos un producto en nosotros mismos, que compite en un mercado laboral dinámico y cada vez más exigente.
En ese mercado competitivo creamos una imagen a partir de nuestras acciones, que es la representación que se hacen los demás de nuestras características como personas y como trabajadores.
Esta representación se basa nada menos que en uno de los procesos elementales del pensamiento humano, como es la categorización. Según la ciencia: “Un mecanismo de organización de la información obtenida a partir de la percepción de la realidad. Un proceso que nos permite simplificar la infinitud de lo real a partir de dos procedimientos elementales y complementarios, la generalización y la discriminación”.
A partir de la categorización nuestro cerebro piensa, percibe, decide y actúa. Y aunque visto de esta manera puede parecer muy complejo, es un proceso cognitivo prácticamente automático, que nos permite procesar gran cantidad de información rápidamente. Este proceso es además flexible y sensible al contexto; por lo que las categorizaciones cambian cuando cambia la información percibida, sobre todo cuando esta es de carácter negativo. Llevada al mundo laboral, esta perspectiva nos puede resultar útil para comprender cómo nos ven, cómo se percibe nuestro desempeño y analizar en qué categorías nos estamos posicionando laboralmente en la percepción de quienes nos rodean y comparten nuestra actividad. El objetivo a alcanzar será estar en la categoría “mejor opción”, de quienes están a cargo de tomar decisiones y evaluar nuestro desempeño laboral como líderes o clientes. Siempre trabajando para gestionar el hacer desde el ser, resulta claro que estamos comprometidos con nuestro trabajo y lo realizamos con responsabilidad, cumplimos con nuestras tareas de forma eficiente y aportamos a los objetivos de la empresa. Pero es preciso analizar también si esto es percibido de esta manera por los demás, porque en el mundo laboral “parecer” es tan importante como “ser”. Desde luego sin ánimos de buscar mostrar ni más ni menos de lo que somos, pero sí hacerlo de la manera correcta para que sea valorado y comprendido por los demás. Tal como señala el especialista en prácticas de gestión empresarial, Tom Peters: “La marca personal enlaza tus pasiones, tus atributos claves y tus fortalezas, con una proposición de valor, dejando claro lo que te diferencia de los demás”. Un gran trabajo mal presentado puede realmente perder todo su valor, sobre todo si tenemos en cuenta la simplificación que acompaña al proceso de categorización. Donde fácilmente una mala impresión puede invisibilizar un gran desempeño. Es probable que nuestros líderes no compartan el día a día laboral con nosotros y que formen su juicio y nos categoricen a partir de informaciones puntuales y solo en un determinado momento del día o del mes. Lo mismo sucede si buscamos “vendernos” ante un comprador o cliente nuevo, que no nos conocerá y nos categorizará en base a la información que nosotros le transmitamos. Por eso es preciso ser estratégicos y gestionar nuestra marca personal como verdaderos productos del mercado laboral. En base a nuestra tarea o profesión podemos entonces encontrar los mejores “indicadores” que reflejan un trabajo exitoso, estos pueden ser la puntualidad, la precisión, la velocidad, la creatividad, la productividad, la calidad, la cantidad, entre otros. El primer paso será identificar aquellos realmente valorados y trabajarlos con la seguridad de que finalmente, más tarde o más temprano, serán vistos y valorados porque nosotros no solo lo hicimos posible, sino que también lo visibilizamos estratégicamente para que sea percibido con claridad. Construimos nuestra propia imagen.
Como productos, estos tiempos de híper-conectividad nos traen también nuevos desafíos. Ya que seguimos transmitiendo información más allá del ámbito laboral y de nuestros resultados. De hecho, tal como destaca un informe elaborado por una importante universidad europea, las redes sociales inciden de manera considerable en las relaciones laborales, dado que “Cada vez son más las personas que a través de las redes sociales intentan acceder al mercado laboral, o que, una vez dentro de las empresas, ven como las relaciones con sus compañeros, e incluso con sus líderes o liderados se realizan por medio de estas redes sociales”. De esta forma, las redes sociales pueden incidir tanto de manera positiva como negativa en nuestra construcción de imagen de producto personal. Hoy en día la mayoría de las empresas “investigan” a sus postulantes en las redes sociales, por lo que si bien representan un canal muy útil para comunicar de manera estratégica, nos dejan también expuestos y debemos ser conscientes de esto a la hora de participar e interactuar en el mundo virtual.
Siempre desde lo auténtico la autopromoción es necesaria para visibilizarnos. Podemos además trabajar nuestra imagen desde el lenguaje no verbal, las formas de expresión, nuestra actitud y predisposición, y podremos hacerlo de forma sostenida, porque la percepción de los demás será el reflejo de nuestra gestión personal como producto. La venta solo sucede cuando el comprador quiere comprar y de nosotros mucho depende de que esto ocurra.

Javier Carrizo